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La rubrica
I fiori nella storia hanno spesso avuto come abbiamo visto significati diversi, ancora adesso possono rendere una donna romantica oppure audace
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di Giusy Ercole

 

Sono tornati di moda i fiori insieme alle fasce e agli spolverini con manica a T detta anche a pipistrello, oppure con manica a kimono con tassello incorporato. Questa "nuova" tendenza, cioè floreale fa sì che non ci sia un colore predominante ma, tutti i colori possono essere indossati, i fiori possono essere stilizzati, geometrici, bicolore o raffigurati in maniera naturale e in tutti i colori. Con l'avvento di tanti programmi televisivi che trattano di cucina e l'Expo che si è tenuto nel 2015 si osserva che gli Chef per arricchire i piatti usano i fiori. La tendenza di adottare fiori come fantasia ha tenuto sempre banco, fra le "celebrità" odierne che hanno adottato la moda floreale è Melania Trump la moglie del Presidente degli Stati Uniti, in occasione del G7 di Taormina ha indossato un soprabito di Dolce&Gabbana dal valore di cinquanta mila dollari ( scatenando non poche polemiche), aveva una miriade di fiori tridimensionali che ricordava lo stile barocco e dalle tonalità mediterranee.

La storia ci insegna che era consuetudine indossare fiori sui vestiti veri o di stoffa, ad esempio quando Maria Antonietta alla fine del '700 era imprigionata in attesa del processo nel carcere di Conciergerie, il Cavaliere di Rougeville un nobile convinto di salvarla andò a trovarla e le appuntò un biglietto tra i petali di un garofano bianco che aveva appuntato al seno. Il piano fallì, ma da allora gli aristocratici francesi adottarono la moda del garofano bianco come simbolo di appartenenza sociale e politica. Oppure fra le testimonianze del passato la troviamo nel racconto di A.Dumas figlio con "La dama delle camelie" edito nel 1848, la protagonista del racconto dal nome di Margherita Gautieur indossava camelie di colore diverso per lanciare messaggi ai suoi amanti, Giuseppe Verdi restò affascinato dal racconto e portò in scena "La traviata", Violetta Valery fu il nome della protagonista dell'opera lirica. Negli anni sessanta e settanta ci furono i "Figli dei fiori" per l'appunto indossavano vestiti con colori vivacissimi e ovviamente con fiori e con uno stile di vita fatto di allucinogeni e cannabis. I fiori nella storia hanno spesso avuto come abbiamo visto significati diversi, ancora adesso possono rendere una donna romantica oppure audace. L'interazione che c'è tra la moda e l'architettura è consueto, ed ovviamente anche la scelta dei fiori sia d'appartamento che per giardino vengono comprati in base alle tendenza della moda, ad esempio si comprano piante in base al colore anche del vaso e dove andrà collocato e ovviamente ai colori di tendenza, l'orchidea blu è la più ricercata infatti, il colore blu e tutte le sue sfumature negli ultimi anni sono stati sempre in voga.

La rubrica
Intervista a Martina Scalarini titolare della profumeria inEstasi di Oleggio
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di Giusy Ercole 


È tempo d'estate e cosa c'è di più romantico di una cena a lume di candela sulla spiaggia? Le candele risalgono ad epoche remote sono il simbolo della fede, del mistero, della seduzione, ma anche una scelta eco-sostenibile, sono tanti gli eventi a lume di candela, ad esempio a Stromboli ogni anno si svolge un evento senza l'ausilio dell'elettricità ed è chiamato il festival del teatro eco logico, la sera l'illuminazione è data dal fuoco. Il fascino delle candele attrae chiunque, ma non esiste un solo tipo, ma anche a base di cera di soia e a parlarne è Martina Scalarini titolare della profumeria inEstasi di Oleggio dove vende anche le candele fatte a cupakes molto belle.


Martina perché le persone dovrebbero comprare le candele in cera di soia?

La scelta di utilizzare cera di soia piuttosto che la tradizionale cera di paraffina che domina il mercato delle candele, è alla base di tutto il mio pensiero. Ho preferito una risorsa rinnovabile, sostenibile più gentile per il nostro pianeta e per avere meno impatto sui nostri ambienti. Questa cera non tossica non è solo biodegradabile, ma genera una candela che brucia ben più a lungo, più lentamente ad una temperatura inferiore rispetto alla paraffina. Inoltre non lascia quella fuliggine nera che emana una normale candela, consentendo di avere non solo aria più pulita, ma anche pareti ad altre superfici più puliti. Non si respirano fumi tossici, è eco-sostenibile, un prodotto naturale. Le candele cupcake hanno un'alta concentrazione di oli essenziali che garantisce la persistenza della fragranza fino all'ultimo grammo di cera. La fragranza si diffonde anche quando è spenta.
 

Com'è nata l'idea?
L'idea delle candele è nata da ricerche su internet, avevo visto dei saponi fatti a cupakes, da lì mi è venuta l'idea, quindi io e mia mamma ci siamo messe a sperimentare e a iniziare a conoscere la cera di soia. La prima "infornata" di cupakes comprendeva 20 candeline come test per vedere se piacevano ai clienti, in due giorni le abbiamo vendute tutte, sono piaciute molte, ed è stato bellissimo vedere l'espressione delle clienti entusiaste quando spiegavo loro il prodotto. L'unico difetto la cera tende a espandersi quindi è consigliabile un contenitore dai bordi alti. 

Musica & Spettacolo
Vincitore della categoria RAP del Cantagiro 2016
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di Mario Vito Torosantucci


Nella nostra vetrina dei nuovi talenti della musica italiana è il turno di Salvatore La Monica, vincitore della categoria RAP del Cantagiro 2016. Un ragazzo dal talento innato: poliedrico, intelligente, trasformista, fantasioso, innovativo e sorprendentemente geniale per le sue performance, che coinvolgono immediatamente il pubblico. Un personaggio nato per lo spettacolo, un vero artista, di cui si parlerà molto nei prossimi anni, con un’aria apparentemente dimessa ed umile, quasi bonariamente ridicola, ma che nasconde una mente acuta, un giusto connubio fra fantasia e pragmatismo lavorativo. L’umiltà, con la quale si è presentato al Cantagiro 2016, ha fatto sì, di passare quasi inosservato inizialmente, per poi esplodere in finale con il suo personaggio fantozziano, pieno di ironia, ma con un messaggio significativo con il quale ha voluto rappresentare lo stereotipo dell’italiano di oggi. Molto attento ai particolari delle sue performance, riesce a trasmettere subito una simpatia ironica, ma una simpatia che stimola il pubblico a riflettere ed, ad apprezzarne le qualità del suo talento spontaneo. Nella sua esibizione (ed i suoi numeri in genere), non applica soltanto il rap, ma diventa una rappresentazione di un personaggio teatrale unico nel suo genere.

 

Lo staff del Cantagiro, ha infatti tenuto conto dell’originalità di questo ragazzo, consapevole di aver scoperto un nuovo grande artista. Nel progetto internazionale del Cantagiro, si ricerca l’artista poliedrico ed artisticamente completo, come le esigenze del settore impongono oggigiorno, ed è ciò che si insegna nella nostra accademia, al fine di presentarsi in campo internazionale con le giuste credenziali, ed aspirare con concretezza ad un successo che duri nel tempo, e non semplici meteore che si dileguano velocemente. Per questa ragione, desidero attirare l’attenzione del pubblico su questo ragazzo molto serio, dedito ad un continuo studio, al fine di migliorarsi, ma sempre alla continua ricerca di cose nuove da esplorare e proporre attraverso la sua unica e geniale personalità.


Biografia: Salvatore nasce a Siracusa il 27 agosto 1987.Già da bambino nutre interesse verso il mondo artistico nel campo della Recitazione, del Cinema e della Scenografia. Si diploma in Architettura e Arredo all'Istituto Statale d'Arte A. Gagini di Siracusa, partecipando anche come "Attore" nelle Rappresentazioni Teatrali del Liceo. Si appassiona presto al mondo dei videoclip realizzando diversi "Cortometraggi" e "Video Musicali" (Videoplayback) e negli anni 2006-2009 i suoi video vengono trasmessi dalle reti televisive "ALL MUSIC" e "ITALIA 1 (talent 1)". Nell'anno 2007-2008 con il Video Remake What I've Done-Linkin Park vince e si aggiudica il 1° posto nella classifica dei "Videoplayback" su "All Music" nel programma "Community". Nel 2009 il suo Video Remake "Fango" viene commentato da "Serena Dandini" e "Lorenzo Jovanotti Cherubini" nel programma "Parla con Me" in onda su "RAI 3" e nel 2010 Salvatore è stato concorrente nel talent show "Italia's Got Talent" in onda su "CANALE 5".Nell'anno 2011 Salvatore prosegue i suoi studi Laureandosi in Arti Visive e Discipline dello Spettacolo "Scenografia" all'Accademia di Belle Arti di Siracusa. Egli continua a produrre videoclip e nel frattempo viene invitato come ospite "W.I.P." nel webtalent tv "Social King 2.0" in onda su "RAI 2" presentato da "Ruggero Pasquarelli". I "VIDEO REMAKE" di Salvatore vengono mandati in onda nelle puntate televisive su" RAI 2" e "RAI GULP". Alcuni dei suoi videoclip vengono scelti per fare parte dello spot ufficiale del programma Uzone in onda su Italia 2. Lo spot andrà in onda su tutte le reti mediaset. Nel 2012 Salvatore invia un video provino sul sito della rai "nuovi talenti" (nella categoria Filmmaker) e viene selezionato per far parte di Rai Lab (il primo laboratorio sperimentale per risorse artistiche della Rai Radiotelevisione Italiana), per compiere un percorso formativo incentrato sull'esperienza dei grandi maestri della televisione. Fra i vari membri della commissione esaminatrice ricordiamo: Pippo Baudo, Maurizio Costanzo. Nel 2013 Mediaset Italia2 (all'interno del programma Uzone) e SKY (nel programma Live Man-ga Academy) mandano in onda i suoi nuovi video fra cui:OPPA GOKU STYLE e GOKU DANCE; Salvatore sarà Conduttore della puntata pomeridiana U Zone Lab nel programma U Zone in onda su mediaset Italia 2.
 

Musica
Vincitrice assoluta del Cantagiro 2015, ha legato il suo nome all’album della manifestazione canora
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di Mario Vito Torosantucci


Chiara Pilosu, è certamente una punta di diamante della nuova generazione canora italiana. Fin da giovanissima ha avuto la vocazione del canto e del campo artistico, dimostrando nelle molteplici manifestazioni a cui ha partecipato, di avere i giusti numeri per emergere prepotentemente. La sua maturazione artistica, costante ed in irrefrenabile crescita, l’ha portata inevitabilmente, ad ottenere numerosi premi ed importanti riconoscimenti.

 

Chiara, a soli diciannove anni, può ritenersi ormai, una veterana del palcoscenico, ma, una sua grande dote, è la ricerca continua dell’originalità e, la forza di volontà nel voler continuare a migliorare attraverso lo studio. Sicura di sé, sceglie con cura il suo sempre aggiornato look, con gusto, sobrietà ed un pizzico di follia, che la rende attraente e simpatica a tutti quelli che la circondano, nonchè al pubblico che la ascolta. La sua bellezza, bionda con occhi azzurri, ed il suo sorriso, bello ed accattivante, ne esaltano, come la stupenda cornice di un quadro, le doti artistiche, proiettandola verso un sicuro successo. Artista completa, coniuga (secondo i principi professionali, che lo staff del Cantagiro insegna attraverso la propria accademia) la sua bellissima voce con il look appropriato, la finezza della gestualità, ed, una performance qualitativa ed interpretativa di altissimo livello. Vincitrice assoluta del Cantagiro 2015, ha legato il suo nome all’album della manifestazione canora, che rappresenta la storia della musica italiana, affiancando il suo nome a quelli dei più famosi miti musicali. Il brano “ UN PEU DE FOLIE “ con cui ha vinto il festival, composto da lei stessa in francese, la rappresenta in tutta la sua poliedricità, e la magica e superba interpretazione, ha ipnotizzato tutti, determinando un successo assoluto. Essere promotori e padrini artistici di questi nuovi talenti della musica italiana, è motivo di grande orgoglio per il patron del Cantagiro Enzo De Carlo, il direttore generale Elvino Echeoni, Giulia De Carlo, Lorenzo Echeoni e tutto lo staff, perché rappresenta il giusto raccolto, frutto di una semina, seria, competente e piena di enormi sacrifici. Auguriamo tutti, a Chiara, una carriera luminosa, come il suo talento merita.


Chiara Pilosu 19 anni, sarda, vive a Budoni in Sardegna, un piccolo paesino affacciato sul mare della costa Nord-Orientale. La sua passione per la musica nasce a circa sette anni, da un progetto delle scuole elementari. Durante l'ora d'inglese per apprendere meglio la lingua, l'insegnante dava da studiare delle canzoni dei Beatles; il sabato era interamente dedicato al canto, alla musica e all'inglese. La scuola metteva in oltre a disposizione degli strumenti musicali come l'armonica, la chitarra e la possibilità di cantare con i microfoni. Chiara sceglie l'armonica, e da lì, iniziò a comprarne tante altre da riempirne una borsa!
Durante il saggio di fine anno le viene proposto di partecipare ad un coro esterno alla scuola e, colta l'occasione, entusiasta, non ha più smesso di cantare e ballare. Contemporaneamente ha frequentato una scuola di ballo sardo (altra sua grande passione) e nuoto agonistico. Dovendo studiare, ha dovuto rinunciare al ballo e al nuoto per poter continuare il percorso musicale. Studia canto dall'età di dieci anni, prima in privato poi in una scuola civica. Per migliorarsi, ha partecipato a molti master organizzati  da maestri di teatro e di accademie importanti d'Italia. Volendosi confrontare con gli altri, ma soprattutto per mettersi alla prova, decide di partecipare a tutti concorsi canori regionali ottenendo grandi soddisfazioni. Nell'agosto 2014, vince il Festival Regionale "Di Mare e D'Azzurro" con il premio "Miglior presenza scenica"; nel settembre dello stesso anno la finale regionale del Cantagiro in Sardegna, e nell'ottobre 2015 raggiunge il traguardo massimo, vincendo il Cantagiro Nazionale a Guidonia Montecelio, con un brano in francese scritto da lei, "Un peu de folie". Nel 2016 vince il Festival Regionale "Di Mare e D'Azzurro" con il premio della critica. E’ stata fin da piccola, una persona un po' esuberante, molto intraprendente e creativa non solo dal punto di vista musicale ma anche da quello artistico, infatti ha sempre amato tutto ciò che è arte, disegno, pittura etc. etc. Oltre a questo ha sempre avuto la passione per le lingue straniere e la loro letteratura, infatti frequenta il Liceo Linguistico, dove studia Inglese, Francese e Tedesco. Il suo mondo è un po' particolare e un po' "Folle", a volte coloratissimo a volte sui toni del grigio/nero ma sempre con sfumature etniche. Ragazza socievole (forse anche un po' troppo) ed estroversa, anche se a volte questo atteggiamento, può essere scambiato per superficialità, ma basta conoscerla un attimo, per capire, di aver di fronte un’artista molto più matura della propria età.
 

Rubrica
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di Vincenzo Giardino

 

Nelle vendite si da per scontato che è il rivenditore a dover scegliere i prodotti e i brands da distribuire, ma vi sono delle eccezioni per le quali un venditore deve fare delle valutazioni per il medio e lungo termine. Questo per capire quale può essere il rivenditore più adatto a garantire una distribuzione soddisfacente sia in quantità che in qualità.


Talvolta il rivenditore è attratto dall’immagine del brand e non valuta il suo target di clienti o semplicemente sottovaluta l’impegno che comporta l’offerta di certi prodotti. Prevalentemente questi aspetti si riscontrano nei prodotti tecnici, orientati ad una clientela di professionisti o di competenti, i quali esigono anche una buona preparazione da parte di coloro che li offrono. Certi consumatori hanno la necessità di essere rassicurati quando gli si propongono merci tecnologiche e non sempre un ricco assortimento è sufficiente a soddisfare  tale esigenza. La telefonia, gli elettrodomestici e i prodotti informatici sono tra i principali prodotti che esigono una preparazione adeguata da parte di coloro che li vendono, ma ce ne sono tanti altri che senza l’adeguata conoscenza rischiano di restare esposti sugli scaffali per molti mesi se non addirittura per anni.

 

L’abbondanza di offerta di prodotti di bassa qualità che invadono il mercato, induce molti rivenditori a distinguersi, proponendo delle alternative con standard qualitativi più alti, ma questa scelta comporta degli investimenti anche sulla formazione oltre che economici. Un venditore che rappresenta brands di qualità deve fare delle attente valutazione sul rivenditore al quale affidare la distribuzione di certi prodotti, per non correre il rischio che la vendita si stagni nei magazzini a bassa rotazione, soprattutto quando si propongono prodotti  affidati in esclusiva. Non basta che il rivenditore garantisca l’affidabilità nei pagamenti, ma è importante che abbia anche una buona penetrazione di mercato.


La buona preparazione dei rivenditori è uno dei migliori strumenti per opporsi alla concorrenza della grande distribuzione,
che per sua natura tende ad offrire ai consumatori prodotti che abbiano una attrattiva soprattutto in termini di risparmio economico. I grandi brands già da tempo hanno intuito che per garantirsi la presenza sul mercato attraverso le rivendite hanno la necessità di supportare i loro distributori con formazione tecnica e iniziative del tipo “open day”, al fine di informare il cliente finale e consentirgli di fare le giuste comparazioni.    


 

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di Vincenzo Giardino



In un colloquio di vendita vi sono diversi fattori che possono incidere sul buon esito della trattativa, uno di questi è il profilo psicologico dell'acquirente. La capacità empatica, che deve avere un buon venditore, è determinante per capire in che modo approcciare con i diversi modelli caratteriali dei clienti.

L'errore frequente di molti venditori è di concentrarsi principalmente sulle cose da dire, piuttosto che stimolare un colloquio dal quale far emergere i reali bisogni e le motivazioni d'acquisto del suo interlocutore.

Il fattore caratteriale può influenzare fortemente il buon esito di una trattativa, se il venditore è concentrato unicamente sulla proposta commerciale, difficilmente riuscirà a cogliere gli aspetti psicologici che possono farla concludere positivamente.

Il cliente è soprattutto una persona, dotata di una sua intelligenza, di una sua sensibilità, di una sua cultura e di un suo umore, chi non tiene in considerazione questi fattori venderà solo a coloro che hanno un bisogno espresso e razionale di ciò che gli si offre.
L'arte di vendere implica la capacità di stimolare anche bisogni latenti e per farli emergere bisogna far parlare l'interlocutore cercando di essere in sintonia con il suo profilo psicologico.

I venditori di maggior successo sono proprio quelli che, già nella fase iniziale della trattativa, sono attenti alla reazione di approccio, ascoltando sia i messaggi verbali che quelli non verbali, come la mimica facciale e il linguaggio del corpo in genere.
Iniziare un colloquio di vendita nel quale si percepisce la mancanza di attenzione da parte dell'interlocutore è la premessa al sicuro fallimento della trattativa, tranne che si offrano prodotti veramente originali e rivoluzionali, ma ormai il mercato difficilmente offre delle novità che non hanno già proposto tantissimi altri.

Anche quando il rapporto di fidelizzazione è maturo non bisogna mai tralasciare il fattore umano con tutte le sue variabili, la fidelizzazione è un processo che deve essere sempre curato, mai adagiarsi sul classico: - sono certo di non perdere il cliente Tizio, ormai siamo amici”.-

A parità di offerta il cliente sceglie in funzione alle capacità empatiche e relazionali di chi gliela propone.
Negli ultimi anni molti formatori hanno ridotto la pratica e la teoria della vendita ad una serie di schemi, inducendo il venditore alla “supermotivazione” per imporre i suoi prodotti sul mercato.

Vendere è un processo dinamico e imprevedibile fortemente influenzato dal fattore emotivo, pertanto la ricerca di formule che funzionino sempre è praticamente impossibile.
Partcipare a corsi e master di vendita non è la panacea che assicura il successo nelle vendite, sempre più spesso a svolgere attività di formazione alle vendite sono persone che provengono dal mondo accademico con poca esperienza di vendita sul campo.

L'ideale, per un giovane che si avvicina a questa professione, sarebbe quello di affiancare venditori esperti dai quali poter trarre spunti fondamentali e concreti piuttosto che assimilare teorie che spesso si rivelano irrealizzabili.


 
 

Rubrica
Oggi i consumatori sono consapevoli che se acquistano un prodotto a basso costo difficilmente è un prodotto di qualità
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di Vincenzo Giardino
La vendita negli ultimi anni è diventata sempre più complessa, cambiano velocemente i gusti dei consumatori, il mercato è diventato più esigente e più attento. Internet ha rivoluzionato non solo il modo di vendere, ma anche quello di acquistare e i rivenditori si trovano a confrontarsi continuamente con un pubblico sempre più informato.

Il modo di vendere determina il successo, non in ragione dell’imbonimento dell’acquirente, ma per la chiarezza dell’esposizione, sono finiti i tempi che vendeva di più chi parlava di più, oggi si vende se si informa meglio e se si offrono prodotti che soddisfano le esigenze dei consumatori finali.
Molti consumatori arrivano persino a studiare le schede tecniche dei prodotti o la provenienza di produzione e questo induce, per fortuna, ad una maggiore etica professionale di tutta la filiera di distribuzione.

Oggi i consumatori sono consapevoli che se acquistano un prodotto a basso costo difficilmente è un prodotto di qualità, ma se sono disposti a spendere di più esigono che quel plus sia giustificato dai valori aggiunti al prodotto o del servizio che acquistano. È diffusa un’antica teoria presso i negozianti: - il cliente non capisce quindi gli vendo quel che voglio -. Nulla di più sbagliato, il cliente si affida totalmente alla proposta del negoziante solo se ne ha piena fiducia e questa la si acquisisce nel tempo; sono molti i consumatori che rinunciano ad acquistare perché percepiscono incongruenze da parte del rivenditore e quest’ultimo perderà clienti senza sapersi dare una spiegazione. Compito ancora più arduo è per il venditore fornitore del negoziante, il quale deve essere capace di trasferire tutte le informazioni sui prodotti al cliente rivenditore, che a sua volta li trasferirà al consumatore finale. Banalmente, se il rivenditore è male informato venderà male e poco con conseguente stallo delle vendite del prodotto offerto. Persiste ancora l’idea che a determinare l’acquisto sia solo il prezzo più basso, ma questo vale solo se la comparazione è alla pari, altrimenti le motivazione d’acquisto del consumatore sono di altra natura, molto spesso legate alla sfera emotiva delle persone.
 

Rubrica
Nelle vendite il successo è determinato minimamente da circostanze fortuite, esso è soprattutto il risultato dell'applicazione di un processo.
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di Vincenzo Giardino

Il valore che viene conferito ad una professione è dato dalla percezione che ne ricevono gli altri. Nell'attività di vendita questo valore è determinato dall'agente di commercio, attraverso il quale il mercato può valorizzare anche le aziende che rappresenta, a riprova di ciò vi sono esempi frequenti di brand rappresentati in zone limitrofe da persone diverse con risultati diversi.

Solitamente si tende ad imputare le cause degli insuccessi a fattori esterni (la crisi, la concorrenza, etc.), non è facile fare autocritica quando si ha paura di ledere la propria autostima. La consapevolezza dei propri limiti, la critica sui propri errori e la volontà di fare al meglio la propria attività, aiutano a migliorarsi e ottenere i risultati che si sperano.

Nelle vendite il successo è determinato minimamente da circostanze fortuite, esso è soprattutto il risultato dell'applicazione di un processo. La costante analisi su ogni momento dell'azione di vendita, la preparazione di ogni visita ai clienti e la preventiva organizzazione della giornata di lavoro pianificata, sono strumenti fondamentali del processo di vendita.

Ogni agente di commercio sa quanto sia importante anche il lavoro di amministrazione, con le telefonate, la pianificazione, l'analisi dei dati commerciali, i cataloghi e la campionatura. E' opportuno ricordare che ogni cliente che si visita è abituato a incontrare quasi  quotidianamente un certo numero di venditori, per ognuno di essi si fa un'idea della persona e dell'azienda che rappresenta, quindi ogni cliente ha la percezione della professionalità del venditore osservandolo, ascoltandolo e infine giudicandolo, dal giudizio complessivo può dipendere la buona conclusione di una trattativa. Da parte del venditore è indispensabile che ci sia una buona capacità di ascolto verso il cliente per analizzare i suoi bisogni, per poi offrire soluzioni convenienti con chiarezza e concretezza, evitando inutili preamboli che rischiano di compromettere l'intero colloquio di vendita.

Il cliente deve avere la percezione di essere davanti ad un interlocutore serio e competente e che l'eventuale rapporto commerciale gli sia utile e redditizio. Molti venditori hanno la convinzione che il fattore determinate per il successo della vendita sia dovuto alle capacità relazionali e all’amicizia che si guadagna con il cliente, dimenticando che non è determinante nel rapporto d’affari.Al cliente deve essere sempre chiaro di avere un rapporto commerciale con un professionista che lo incontra per concludere delle trattative, in quanto  è consapevole che le buone relazioni e le cortesie di circostanza sono sempre finalizzate alla vendita.
 

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Le analisi su tante aziende di successo rivelano che i risultati maggiori sono ottenuti da quelle che formano adeguatamente la loro forza vendita
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 di Vincenzo Giardino
Chi svolge attività di vendita non sempre è consapevole dell’importanza che riveste l’intermediario che propone il prodotto e di quanto quest’ultimo possa influenzare la decisione d’acquisto, molte aziende trascurano questo importante dettaglio. Non è scontato che il conferimento di un mandato ad un agente di commercio sia sufficiente per fargli spingere l’offerta dei prodotti e non è scontato che la motivazione a farlo sia solo l’erogazione delle provvigioni da parte della mandante.

Nel processo di vendita l’agente di commercio è anch’egli un cliente (cliente interno), il quale deve essere convinto di proporre un prodotto soddisfacente e che possa garantire tutti i servizi correlati ad esso. Alcune aziende presumono di avere sufficiente forza nel brand da poter trascurare questo aspetto, ma l’impatto con il mercato contraddice questa presunzione, la forza di penetrazione sul mercato è eterogenea ed è molto condizionata dai fattori territoriali ed umani. Se bastasse solo l’immagine dell’azienda e la qualità del prodotto sarebbe sufficiente avere un buon sito internet con un servizio di call center, ma fino a che la scelta è imputabile alle persone, il successo delle vendite sarà sempre determinato da rapporti umani.

È sintomatico  che alcune aziende locali (anche poco organizzate) riescono ad avere considerevoli bacini di clienti che oppongono resistenza ad affidarsi a fornitori dai marchi altisonanti. Le motivazioni sono riconducibili proprio al rapporto diretto con il preponente, il quale sopperisce egregiamente all’ handicap organizzativo con dei buoni rapporti relazionali   proponendo anche soluzioni di fornitura più snelle.

Negli ultimi anni molte aziende hanno adottato politiche di vendita atte a depotenziare l’importanza dell’intermediazione dei professionisti, affidandosi a grandi distributori o raggiungendo i clienti con costose e capillari campagne pubblicitarie. Per fortuna della categoria dei venditori, è ancora molto forte, da parte del mercato, il bisogno di avere delle persone che incontrano altre persone per concludere affari. L’identificazione di un marchio nell’ amico Mario, Tizio o Caio, che rassicuri il cliente su quel prodotto e che sia in grado di spiegarglielo con pazienza  dimostrando anche con campioni la bontà di quanto proposto, fa ancora la differenza.

Le analisi su tante aziende di successo rivelano che i risultati maggiori sono ottenuti da quelle che formano adeguatamente la loro forza vendita e che adottano leve motivazionali  non sempre individuabili in quelle economiche.Il senso di appartenenza che sa diffondere un’azienda ai propri venditori è ancora una leva importante affinché un venditore si presenti dal proprio cliente con l’entusiasmo e con l’orgoglio di rappresentarla. Un’azienda prima di un prodotto deve vendere l’idea di se stessa, l’acquisto è generato anche dall’ influenza che il venditore riesce a trasmettere su questa idea.
 

Rubrica
Tendenzialmente la valutazione principale avviene sul prezzo, tralasciando molti altri dettagli che non dovrebbero essere trascurati dall'esercente
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di Vincenzo Giardino

Tutti gli esercenti di attività commerciali necessitano di fornitori come grossisti o produttori e tutti fanno delle valutazioni nella scelta di questi partners indispensabili.

Le valutazioni in genere sono legate anche al segmento di mercato e al target di clientela al quale ci si rivolge, pertanto spesso la scelta di alcuni tipi di fornitori ne esclude altri oppure, dando un ordine di priorità, si tende ad aprire rapporti commerciali diversificati.
Tendenzialmente la valutazione principale avviene sul prezzo, tralasciando molti altri dettagli che non dovrebbero essere trascurati dall'esercente, soprattutto se ci si rivolge a clienti che si vogliono fidelizzare.

Nella scelta dei propri fornitori bisognerebbe tenere in considerazione i seguenti aspetti principali:


•     La qualificazione e le competenze del personale di vendita, necessari per essere consigliati ed informati.
 
•    Un buon servizio di back office che garantisca l'assistenza ai processi di vendita.

•    Un buon servizio di spedizione che consenta di ricevere la merce in tempi brevi, per assicurare l'efficienza della rotazione di magazzino e che il trasporto merci sia curato per ridurre al minimo il rischio di danni.

•    Che sia distribuita merce che rispetta le normative del mercato europeo.

•    Che il fornitore ritiri a sue spese la merce difettosa.

•    Che ci siano delle forme di pagamento accettabili.

Pertanto, chi acquista dovrebbe essere consapevole che gli aspetti elencati hanno un costo che deve essere incluso nello stesso prezzo d'acquisto e che il miglior offerente è quello che offre i prodotti al miglior prezzo nel rispetto di questi parametri. Una domanda orientata al miglior prezzo spinge ad una diffusione di merci contraffatte o adulterate, contribuendo alla diffusione di prodotti che possono cagionare danni alla salute pubblica. Affinchè il consumatore si abitui alla richiesta di prodotti che rispettino gli standard minimi di qualità, è opportuna un'opera d'informazione fatta dai dettaglianti alla loro clientela, la quale apprezza questa attenzione se applicata con coerenza commerciale. I canali d'informazione stanno sostenendo notevolmente la domanda di prodotti di qualità e contribuiscono in maniera determinante ad educare i consumatori verso scelte più oculate, ma il principale canale d'informazione deve essere proprio quello dell'esercente che ha il contatto diretto con il cliente. I comportamenti d'acquisto sono cambiati radicalmente e tutti gli operatori di vendita devono essere consapevoli che oggi la vendita deve essere finalizzata soprattutto alla soddisfazione del cliente affinchè si possano ottenere i benefici economici richiesti dal mercato.
 

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