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Rubrica
L'AGENTE DI COMMERCIO, LE MODALITÀ DI VENDITA E IL SUCCESSO
03/07/2016 07:44:00
Oggi i consumatori sono consapevoli che se acquistano un prodotto a basso costo difficilmente è un prodotto di qualità

di Vincenzo Giardino
La vendita negli ultimi anni è diventata sempre più complessa, cambiano velocemente i gusti dei consumatori, il mercato è diventato più esigente e più attento. Internet ha rivoluzionato non solo il modo di vendere, ma anche quello di acquistare e i rivenditori si trovano a confrontarsi continuamente con un pubblico sempre più informato.

Il modo di vendere determina il successo, non in ragione dell’imbonimento dell’acquirente, ma per la chiarezza dell’esposizione, sono finiti i tempi che vendeva di più chi parlava di più, oggi si vende se si informa meglio e se si offrono prodotti che soddisfano le esigenze dei consumatori finali.
Molti consumatori arrivano persino a studiare le schede tecniche dei prodotti o la provenienza di produzione e questo induce, per fortuna, ad una maggiore etica professionale di tutta la filiera di distribuzione.

Oggi i consumatori sono consapevoli che se acquistano un prodotto a basso costo difficilmente è un prodotto di qualità, ma se sono disposti a spendere di più esigono che quel plus sia giustificato dai valori aggiunti al prodotto o del servizio che acquistano. È diffusa un’antica teoria presso i negozianti: - il cliente non capisce quindi gli vendo quel che voglio -. Nulla di più sbagliato, il cliente si affida totalmente alla proposta del negoziante solo se ne ha piena fiducia e questa la si acquisisce nel tempo; sono molti i consumatori che rinunciano ad acquistare perché percepiscono incongruenze da parte del rivenditore e quest’ultimo perderà clienti senza sapersi dare una spiegazione. Compito ancora più arduo è per il venditore fornitore del negoziante, il quale deve essere capace di trasferire tutte le informazioni sui prodotti al cliente rivenditore, che a sua volta li trasferirà al consumatore finale. Banalmente, se il rivenditore è male informato venderà male e poco con conseguente stallo delle vendite del prodotto offerto. Persiste ancora l’idea che a determinare l’acquisto sia solo il prezzo più basso, ma questo vale solo se la comparazione è alla pari, altrimenti le motivazione d’acquisto del consumatore sono di altra natura, molto spesso legate alla sfera emotiva delle persone.
 

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